【商界招商网 文/杨沁锟】

互联网思维大肆鼓吹的今天，大到雷军的小米、唐岩的陌陌，小到叫个鸭子、三只松鼠，甚至连卖凉皮的都声称自己是在用互联网创业。

但是，不少传统实业的老板不惧互联网的冲击，任性而又执拗地坚守着属于自己的一亩三分田，以“扎实的商业模式、闭环的产业链和千锤百炼的技术”抵抗互联网的长枪短炮，坚如磐石。

环清科技创始人李观德就是其中典型个案，但非孤案，因为他仅仅代表千千万万传统实业老板的“道与术”。

他的生意很简单——前端是每吨价格300多元的农林废弃物，比如木屑、秸秆等，后端是每吨出口价格3800～4300元的机制炭，市场供不应求;他的生意又很难——要抓住很多印染、纺织、陶瓷和瓷砖企业因高能耗、强污染濒临倒闭的痛点，帮助其将煤炉改造为以生物质颗粒为燃料，控制成本，保证无污染。

作为“浙江炭王”的第三代传人，李观德从小就跟着父亲和其他长辈烧炭，并学习着祖传的烧炭手艺。从2001年创建富升炭厂至今，13年的衍变，企业名称已经更换为“湖州环清环保科技有限公司”，并拥有60多项专利技术，年产销达到2亿元，业务遍布国内市场以及马来西亚、印尼和俄罗斯等海外市场，撬动着上千亿的商机。

小小卖炭翁，凭什么?

用户痛点：达摩克利斯之剑

封条的出现，意味着企业的灭顶之灾。

然而很不幸，浙江嘉善某造纸厂的王老板，就是看到两张扎眼的封条贴在了煤炉厂房紧闭的大门上，顿时傻眼了。这家每天产值上百万元的造纸厂，完全依赖这台10吨的锅炉进行生产运转，煤炉被封无异于被釜底抽薪。

实际上，王老板的遭遇并非个例。在国家“十二五”规划中，节能减排是一项极为重要的任务。这其中，一个关键的硬指标是，到2015年，全国每万元国内生产总值能耗要下降到0.869吨标准，比2010年的1.034吨标准煤下降16%。这一削减用煤的硬指标从中央分解到各省市，又从各省市分解到当地各个用煤大户，最终落地成了一个个限期整改燃煤锅炉的“死命令”。

对于王老板来说，这道“死命令”犹如悬在头上的达摩克利斯之剑。其实早在2014年初，他就收到了限期整改通知，之所以一拖再拖，是因为“煤改气”的代价实在太大。根据测算，同样是产生1万大卡的热量，燃烧煤炭的成本为2.1元，而燃烧天然气的成本则要翻倍至4.7元，如果使用柴油和电力，成本更是高达9元以上。王老板的造纸厂利润本就薄如刀片，根本承受不起整改带来的成本上涨。

这几乎是很多印染、纺织、陶瓷和瓷砖企业的困难，天然气价格一再涨价，企业面临倒闭，怎么办?通过当地政府相关部门的引导，王老板找到了距离嘉善100公里远的“湖州环清环保科技有限公司”。

伟大的发明往往源自对细枝末节的追问。2008年，作为“浙南炭王”的第三代传人，李观德在研究秸秆制炭的过程中发现，传统工艺将秸秆打碎压制成颗粒，再放进锅炉燃烧的做法，容易导致燃烧不充分，有黑烟焦油，排放不达标的结果，但如果先把秸秆颗粒成型燃料高温气化成木煤气再送进锅炉中高温蓄热燃烧，烧尽焦油黑烟转化热效率高，不仅可以实现1500摄氏度以上的充分裂解燃烧，而且排放透光无烟零污染。

这一发明改造不仅巧妙地解决了使用生物质燃料的锅炉尾气排放难以达标的问题，淘汰取代落后生物质锅炉直燃方法，更为那些因为烧油烧气成本太高、烧煤排放被限而苦恼的城市工业锅炉用户指明了一条切实可行的出路。

“锅炉”中的千亿商机

顺着这一路径，技术狂人李观德投入近千万元，率领研发团队埋头苦干，终于打造出了拥有多项专利技术的气化炉以及配套设备。这一过程自然难关重重。

比如，传统气化炉膛炉温度最高600摄氏度，使用秸秆这样的生物质燃料的同时，还有焦油难以燃尽，容易造成堵塞与环境污染等诸多问题。面对这一难题，李观德绞尽脑汁多次试验，最终设计出了悬浮式的炉膛气化炉，并形成了专利蓄热技术。

采用这种蓄热技术的气化炉，炉膛温度可达到1600摄氏度，秸秆、木片和谷壳等生物质燃料都能直接完全气化，充分燃烧。不仅如此，湖州环清科技的蓄热技术还可以用于锅炉，导热油炉，无需花大力气改变锅炉结构，就可以使锅炉里二次燃烧温度达到1600摄氏度，让焦油彻底完全燃烧气体被裂解，而尾气余热通过回收再循环利用，使烟囱温度仅为60摄氏度，完全无污染。

这一以气化炉与锈热技术为核心的整套设备，无疑可以广泛用于锅炉改造。而在国家节能减排的政策趋势下，这无疑也是一个潜力巨大的市场。“我们的设备与技术能为国家节能减排作出贡献，又能为老百姓创收，还能为企业老板降低生产成本，可谓一举多得。”为此，李观德创立湖州环清环保科技有限公司，主攻节能减排锅炉改造市场。

实际上，李观德做了深入的市场调查：国内存量锅炉大约60万座，其中约40%位于城乡结合部。这部分锅炉还不仅仅是面临“煤改气”成本上涨的问题，更严峻的是，很多地方根本还未通天然气，天然气公司也不可能单单为了两三座锅炉单独修建一条管道，一旦“限煤”的闸刀落下，这些锅炉就等于一堆废铁，而其所在的工厂也将面临停产倒闭。政府该如何处理这些散户企业，地方干部如何拆除旧锅炉，实现节能减排的目标?

这一哀鸿一片的局面，正是湖州环清科技的大好机会，其中蕴含了上千亿元的商机。

嘉善王老板的造纸厂，就是环清科技的目标客户。2014年10月双方谈定合作后，环清科技仅仅用了一周不到的时间，就帮助这家造纸厂完成了锅炉改造与调试。这座从前大量烧煤且污染严重的锅炉，从此燃烧生物质颗粒，实现排放透光无烟零污染。每吨煤产5吨蒸汽，使用环清气化炉每吨生物质成型燃料可产6吨蒸汽。王老板发自内心高兴极了。

商业闭环：“全产业链”模式

不只是无污染，解决了王老板心头大患的，还有生物质颗粒的低成本。产生1万大卡的热量，生物质颗粒的成本约在2.4元，只比煤炭略高一点，但比天然气便宜一半之多。对比使用天然气，这个10吨的锅炉使用生物质颗粒一年将省去成本上千万元。由此，王老板决定将自己旗下造纸厂所有锅炉，都逐步交给环清科技来进行改造。

事实上，在湖州环清科技近年来的发展历程上，像这样的案例在全国范围内还有不少。比如千岛湖附近一家渔具厂，让环清科技改造了天然气炉，成本一举节约了60%以上。又比如湖州南浔区一带有不少小型化工厂，既没有开通天然气管道又不能烧煤，因此被卡在了排放问题上，而上马使用环清科技的气化炉后，它们的排放立即达标。环保部门了解到环清科技燃烧标准达到天然气燃烧排放标准后项目随即获批。

虽然湖州环清科技在市场终端势如破竹，但一个问题，哪来那么多生物质能燃料供给越来越多的客户们使用?

为此，李观德专门研发了一套针对农业三废资源的生物质颗粒制造设备，并设计了一套商业模式：投资者出钱购买技术和设备，而生产出的颗粒由厂家负责全部回收。这种产供销一体化的模式，既能为农村增收，又能保障工业燃料供应。

不仅如此，李观德还率领团队研究更多的清洁燃料来源。比如他们发现，上海每天要产生1000吨建筑废木料，而杭州也有五百吨，这些废木料原本是运往渣场处理，以至于收购价非常便宜，将其制成燃料产生1万大卡热量的成本将降至1元多，甚至比烧煤还便宜。

原料加设备的全产业链运作，让湖州环清科技形成了一个可持续盈利的商业闭环，进而使其业务在市场上快速生根，目前已有40多个样版项目在全国各省市落地。为了进一步全面铺开市场，李观德在以往与锅炉用户项目合作制的基础上，又为环清科技的业务拓展制定了三种新模式：一是专利技术授权，以授权费和保证金的形式与投资者合作，投资者可以采用专利技术自行制造设备进而销售获利;二是代理商模式，即设备销售返点;三是与锅炉用户共享节能成本，即免费安装设备改造锅炉，省去的成本双方按一定比例分成。

好风凭借力。2014年12月11日，国家能源局局长吴新雄明确表示，支持长三角区域各省市在上大压小、煤炭减量替代的基础上，实施现役燃煤发电机组升级与改造。看到这条消息，50多岁的李观德感觉到，这回他也抢占了风口……